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Formation à la négociation d'achats ( 7903 ).

  • Lieu :
    PARIS 09EME ARR
  • Date :
    17-09-2018
  • Durée:
    56 heures
  • Prix :
    4195
  • Référencé datadock

    Datadock certifie la qualité des organismes. Seuls ces centres vous permettent de bénéficier d'un financement pour votre formation.

Fleche
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  • Il y a 48 minutes par Mohamed b.
  • Il y a 50 minutes par Dana e.
  • Il y a 2 heures par Olivia a.

OBJECTIFS :

  • Maîtriser le processus complet de la négociation achats.
  • Utiliser de manière pertinente les leviers comportementaux essentiels du négociateur.
  • S'adapter immédiatement aux contextes spécifiques rencontrés en entreprise.
  • Développer un relationnel permettant de mieux convaincre vos fournisseurs.
  • Gagner en sérénité face à des situations d'achat conflictuelles.
  • Rester intègre dans un contexte d'achats responsables.

PROGRAMME :

En amont, un autodiagnostic pour se situer et définir ses priorités

PARTIE 1 : Méthode, outils et posture en négociation d'achats (3 jours)

1 - Préparer sa négociation d'achats

  • Anticiper ses négociations à chaque étape du processus achats.
  • Cibler ses objectifs pour les points à négocier.
  • Évaluer le rapport de force acheteur/vendeur et l'enjeu.
  • Affiner ses stratégies.

2 - Utiliser les outils du négociateur achats

  • Le clausier.
  • L'argumentier achats.
  • La matrice objectifs et limites.
  • La grille de négociation.

3 - Utiliser les techniques du négociateur achats

  • Le questionnement.
  • La reformulation.
  • Concessions - Contreparties.
  • Le compte-rendu d'entretien.
  • Les 7 règles d'or du négociateur achats.

4 - Démarrer efficacement l'entretien

  • Affirmer sa place de négociateur achats vis-à-vis des interlocuteurs internes.
  • Gérer le rapport de force.
  • Créer un climat propice à l'atteinte des objectifs.
  • Manier détachement et anticipation face au vendeur.
  • Doser ses ressources.

5 - Mener et conclure favorablement

  • Ecouter de manière active.
  • Savoir résister et concéder au bon moment.
  • Pratiquer l'empathie et l'assertivité.
  • Rester structuré et créatif.
  • Prendre le temps pour en gagner.
  • Savoir quand s'arrêter.
  • Ménager l'avenir avec le fournisseur.

PARTIE 2 : Comportement et gestion des émotions des négociateurs achats (2 jours)

1 - Organiser sa négociation d'achats

  • Repérer les points cruciaux à chaque étape de la négociation.
  • Utiliser le temps comme levier.
  • Jauger la marge de manouvre de l'acheteur et du vendeur.
  • Profiter des résultats de l'autodiagnostic.

2 - Observer et s'adapter face à ses interlocuteurs en négociation

  • S'entraîner à repérer le comportement non-verbal du vendeur : la calibration.
  • Améliorer ses techniques de synchronisation.
  • Adapter son style de négociateur.
  • S'entraîner à développer sa "flexibilité mentale".
  • Repérer les signes de conclusion de la négociation.

3 - Gérer ses émotions pour défendre ses intérêts en négociation

  • Repérer le lien entre émotions, croyances et comportements.
  • Se préparer mentalement à sa future négociation.
  • Tirer parti de ses émotions en cours de négociation.
  • Comprendre ce qui dans son propre comportement peut faire déraper la négociation.

4 - Développer sa puissance de persuasion

  • Cibler l'argumentation sur les intérêts du vendeur et du client interne.
  • Utiliser des techniques de persuasion.
  • Développer son assertivité.
  • Contrer les techniques de manipulation.
  • Utiliser les ruptures en négociation.
  • Prendre en compte les points forts et limites liées à son style de négociateur.

PARTIE 3 : Réussir ses négociations difficiles ou conflictuelles avec Beyond ConflictTM (3 jours)

1 - Sortir des impasses de l'affrontement en négociation d'achats

  • Éviter les risques et les pièges majeurs.
  • Gérer la méfiance acheteur/vendeur.
  • Surmonter le stress du face à face.

2 - Construire des stratégies alternatives pour réussir

  • Évaluer les intérêts des parties prenantes.
  • Envisager une solution de secours pour sécuriser son achat.
  • Trouver et sélectionner des solutions satisfaisantes pour l'acheteur et le vendeur.

3 - Communiquer de façon constructive en situation conflictuelle

  • Reconnaître les comportements relationnels.
  • Identifier et surmonter ses appréhensions personnelles.
  • Développer une écoute et une ouverture efficace en négociation.
  • Réagir face à l'agressivité, aux menaces, ou à la mauvaise foi.

4 - Résoudre les problèmes et les conflits de manière concertée

  • Instaurer un climat relationnel adapté.
  • Associer le vendeur dans la recherche de solutions.
  • Surmonter les défenses, les rigidités et les craintes.

5 - S'entraîner à négocier dans des contextes complexes

  • Mener le processus de coopération (méthode et comportement).
  • S'approprier progressivement la "méthode des intérêts"

OBSERVATIONS :

AUTRES SITES :

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CONTACTER LE CENTRE Cegos

17-09-2018 19-11-2018

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