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Négociation pour non commerciaux

Lieu : Paris 01er arr (75001)

Date : 22/11/2012
Durée : 2 jours (14 heures)
Séquençage : 7 h/jour

Prix : 990 € (HT)

Nombre de participants : 4-8 pers.

Pré-requis : aucun

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OBJECTIFS :


  • Appréhender la négociation comme un jeu pour la dédramatiser
  • Faire valoir ses arguments pour obtenir les ressources ou les échéances nécessaires à la réalisation de sa mission
  • Minimiser les pertes si l'on est obligé de concéder


PROGRAMME :


L'ensemble des éléments pour réussir la négociation

  • Le recensement / recueil des informations
  • Les enjeux de la négociation, pour soi et l'autre partie
  • La notion de contrepartie
  • Le réflexe essentiel d’une négociation
  • Le classement grâce à la matrice des concessions-contreparties
  • Les principes de la "négociation raisonnée"
  • Le plan B ("BATNA") pour évaluer la sortie de la négociation

Le scénario de négociation

  • La matrice des champs de négociation pour circonscrire le périmètre de la négociation
  • La hiérarchie des points à négocier
  • Les seuils qui conditionnent la négociation : le plafond, le plancher
  • La construction d'un scénario de négociation
  • L'échiquier des concessions-contreparties pour utiliser ses concessions au bon moment

La gestion de l'opposition, les objections et les questions embarrassantes sans être déstabilisé

  • Les 3 réactions classiques à une objection / "attaque"
  • La notion d'accusé de réception
  • La logique d'addition (oui et...) à la place de la logique d'opposition (oui mais...)
  • La trame SARCAQ pour faire face sereinement

Un langage d'influence pour donner du poids à ses arguments

  • Le réflexe CAP pour parler en termes de bénéfices pour l'autre
  • Les moyens de faire face aux tactiques type : obstructions / attaques
  • Le recadrage d'une position avec l'une des 5 techniques possibles

Un rôle durant la négociation pour adopter un comportement en phase avec l'objectif cherché

  • La détermination d'un rôle pour trouver la bonne distance psychologique
  • Le choix des qualités psychologiques à incarner sur les dimensions du verbal et non-verbal
  • Les qualités relationnelle en termes de questionnement et de reformulation

Les différentes phases d'un round de négociation

  • L'entrée en relation
  • L'annonce des objectifs
  • La recherche des objectifs de l'autre partie
  • La phase concessions / contreparties et les principes pour concéder sans se mettre en difficulté
  • Lâcher de manière stratégique (sur quoi?)
  • La conclusion et les différentes techniques pour faire face à tous les cas

Les différentes formes d'insistance

  • La technique du D.E.S.C. pour construire un message de fermeté acceptable
  • La trame pour dire un "non" courtois et ferme
  • Le disque rayé face à l’insistance et le « chantage affectif ».


OBSERVATIONS :


Toutes les formations Capite Corpus peuvent être admissibles dans le cadre du DIF. Les tarifs sont dégressifs à partir de 2 participants inscrits sur la même session par la même entreprise.


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