TECHNIQUES DE VENTE B/B

  • Lieu :
    MARSEILLE 02EME ARR
  • Date :
    Sur demande
  • Durée:
    14 heures
  • Tarif de la formation :
    800
  • Référencé datadock

    Datadock certifie la qualité des organismes. Seuls ces centres vous permettent de bénéficier d'un financement pour votre formation.

  • 3?7 Participants
  • Pré-requis :
    Expérience significative dans la vente au Pro

OBJECTIFS :

Développer les ventes

  • Ventes en volume
  • Ventes de consommables
  • Ouvertures de compte
  • Défense des prix et des marges
  • Maîtrise des coûts de négociation

 

Faire la différence dans un contexte concurrentiel

Professionnaliser sa méthode de vente

Mettre en place une vente en valorisant la relation client

PROGRAMME :

La vente

  • Définition et notion de valeur ajoutée
  • La vente en volume, conquête de parts de marché
  • Stratégie, vision client, sens du profit, connaissance marché
  • Différentiation et banalisation
  • Différentes offres : promotion, prospection, prescription et catalogue
  • Missions du commercial : vendre prospecter conseiller segmenter et qualifier, benchmarking et veille concurrentielle
  • Outils d’action économiques : marketing opérationnel, communication institutionnelle, marketing direct et publicité
  • Défendre et justifier un prix, poids de la Marque
  • Gestion des coûts de négo et des marges
  • Intégrer systématiquement une notion de rentabilité (client, entreprise, vendeur)
  • Développer les propositions en qualité et en nombre
  • Composante du prix d’un produit
  • Communiquer sur l’offre produit (traduire ce que fait le produit pour le client)
  • 6 phases et argumentation démonstration
  • 6 outils d’action économique
  • 4 offres (promo, catalogue, prospection, prescription)
  • Structure d’un entretien proposition, discussion, accord cadre (sécurisant et favorable)
  • Les objections : questions mal formulées
  • La reformulation

Techniques de vente

  • Le reçu, comprendre pour amortir, valoriser l’objection
  • Ecoute active : écouter Vs Entendre (300 mots émis 600 mots entendus)
  • Alternative
  • Figure in Pad
  • Demi Nelson
  • /*-+ les avantages
  • Défendre et justifier un prix
  • Silence au plan de vente
  • Duc de Wellington
  • Supposons que
  • Coussin de référence
  • Mise en garde
  • Valeur Réelle valeur perçue
  • Vente Flash ou Chrono Marketing
  • Obtenir des « NONS »
  • Temps, RH, €
  • Impact sur rentabilité et création de cash

OBSERVATIONS :

  • Méthodes Pédagogiques :

     

    Mise en situation

    Echange et partage d’expériences

    Découverte, questionnement

    Jeux de rôle

     

    Modalités de suivis de l’exécution du programme :

     

    Feuille d’émargement

    Attestation de Formation

    Feuilles d’évaluation

     

    Evaluation de la Formation :

     

    Evaluation par le biais d’exercices pratiques

     

  • CONTACTER LE CENTRE Mb2r

    Les champs E-mail ne sont pas identiques

    Les champs E-mail ne sont pas identiques

    Votre adresse e-mail et votre numéro de téléphone sont collectés dans le but de vous répondre par e-mail et/ou téléphone, et uniquement à cette fin.

    * Les champs avec une astérisque sont obligatoires

    Nous ne cédons et ne revendons pas vos coordonnées à des tiers.

    TOUTES LES FORMATIONS SUR LE THèME Négociation