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Les m?tiers de la vente - cycle certifiant.

  • Lieu :
    PERPIGNAN
  • Date :
    15-07-2019
  • Durée:
    70 heures
  • Tarif de la formation :
    4950
  • Référencé datadock

    Datadock certifie la qualité des organismes. Seuls ces centres vous permettent de bénéficier d'un financement pour votre formation.

  • 1-5 Participants
  • Séquençage :
    Nous pouvons organiser une session de formation en fonction de vos disponibilités sur simple demande, dans la ville et à la date que vous souhaitez. La formation sera garantie dès que vous aurez inscrit un stagiaire.
  • Pré-requis :

    Une premi?re approche du commerce et de la vente est n?cessaire

OBJECTIFS :

  • Organiser et piloter son activit? commerciale avec efficacit?
  • Acqu?rir les techniques de prise de contact pour conqu?rir de nouveaux clients
  • Argumenter avec pr?cision, savoir traiter les objectifs et conclure efficacement
  • Ma?triser les techniques de vente
  • ?laborer des strat?gies et tactiques de n?gociation
  • Bien pr?parer une n?gociation
  • Savoir-?tre et savoir-faire : un mix gagnant

PROGRAMME :

A l'issue de la formation, les participants seront en capacit? de :

Organiser son activit? commerciale - 2 jours

1. Construire son plan d'action commercial (PAC)
  • D?finir son portefeuille clients et segmentation
  • Prioriser sa strat?gie
  • Strat?gie d'?levage de ses clients
  • Strat?gie de conqu?te des prospects
  • Allocation des ressources
2. Planifier ses activit?s
  • Organisation d'un planning hebdomadaire
  • Mise en place de tableaux de bord et des outils de suivi d'activit?
  • Optimiser l'utilisation des outils du travail quotidien
  • Assurer un reporting
3. G?rer efficacement son temps
  • Rep?rer les mangeurs de temps
  • ?valuer les enjeux et les potentiels des affaires
  • Hi?rarchiser ses priorit?s selon la matrice d'Eisenhower
  • S'appuyer sur les ressources internes pour s'organiser
  • G?rer de fa?on optimale sa boite mail
4. Organiser son secteur de vente
  • Les crit?res g?ographiques et les contraintes des d?placements
  • Les objectifs et cibles prioritaires
  • Les types d'actions (conqu?te ou fid?lisation)
  • Les potentiels de vente
  • D?terminer des p?riodicit?s de visite, ?valuer les dur?es n?cessaires, la saisonnalit?

Prospecter pour gagner de nouveaux clients - 2 jours

5. ?tablir un Plan d'Actions de Prospection
  • D?finir des objectifs de prospection dans le Plan d'Actions Commerciales
  • Cibler les entreprises accessibles
  • Hi?rarchiser l'importance des prospects et de leur potentiel
  • Mettre en place un tableau de bord pour structurer la d?marche de prospection
  • Assurer le suivi et la relance de sa d?marche de prospection
6. D?finir un objectif pr?cis pour obtenir le rendez-vous avec le d?cideur
  • Faire remonter du contact utile: marketing, salons, prospection directe
  • Le phoning, obtenir le bon interlocuteur
  • Le phoning, g?rer et savoir passer les ?ventuels barrages de mise en relation avec le bon interlocuteur
  • Argumenter aupr?s du ? bon ? d?cideur
  • Obtenir le RDV et fixer un objectif
  • Savoir annoncer l'objectif du RDV ? l'interlocuteur
7. G?rer la conduite du premier entretien
  • Pr?parer et structurer l'entretien pour prendre et conserver le leadership
  • Prendre contact, cadrer l'entretien
  • Mener la d?couverte, pour r?v?ler et valider des besoins qui nous int?ressent
  • R?pondre aux ?ventuels freins et interrogations du prospect
  • Donner une bonne impression d?s le premier entretien
8. Argumenter et convaincre pour obtenir un premier engagement
  • R?pondre aux besoins en d?montrant la pertinence et l'originalit? de notre offre
  • Savoir se d?marquer de la concurrence
  • Comprendre les r?ticences de l'acheteur, les traiter en avan?ant vers un accord gagnant/gagnant
  • Valider l'int?r?t de principe

R?ussir ses entretiens de vente en face ? face - 3 jours

9. Identifier les techniques et l'attitude qui donnent l'envie de collaborer
  • Choisir le juste positionnement
  • Savoir se pr?senter et pr?senter son entreprise
  • Se diff?rencier d'embl?e par un positionnement diff?rent des commerciaux concurrents
  • Se ?conditionner? pour instaurer une relation ?d'?gal ? ?gal?
  • ?laborer son propre ?pitch? : d?montrer rapidement son professionnalisme
  • R?pondre aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler
10. D?montrer son expertise
  • Construire sa strat?gie d'entretien et d'exploration des pistes de collaboration
  • Savoir encourager le dialogue
  • D?crypter les r?ponses sans les interpr?ter
  • Techniques de d?tection des besoins r?els et subjectifs
  • Savoir pratiquer l'?coute active
  • L'apport des m?ta programmes appliqu?s aux situations commerciales
11. Agir en influen?ant la d?cision
  • Comprendre les principaux leviers de l'influence : les chemins qui m?nent ? la d?cision
  • Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre les clients
  • Le savoir ?tre et les bons mots pour convaincre
  • Les atouts des approches paradoxales et la vertu de la simplicit?
12. Traiter les objections
  • Recensement des objections rencontr?es quotidiennement par les participants
  • Identifier les diff?rents types d'objection
  • D?mystifier l'objection et se servir de l'objection comme tremplin
  • Pr?sentation d'une m?thode efficace pour r?pondre sans arrogance ni faiblesse
13. Anticiper sereinement la question du prix
  • Limiter les risques de ?n?gociation? par une pr?sentation d?complex?e du prix et des conditions
  • Comprendre l'utilit? et utiliser "la descente des prix"
  • Pr?parer la pr?sentation du prix tout au long du cycle de vente
  • Les techniques pour renforcer la l?gitimit? de la politique tarifaire
  • Traiter les objections sp?cifiques au prix et aux conditions
14. Conclure son entretien de vente
  • Une m?thode pour passer de la phase ?conseil? ? la conclusion de la vente
  • Quelques ?boosters? pour doper la conclusion de la vente
  • Ne pas ?tre d?stabilis? face ? un refus
  • Oser continuer ? vendre apr?s un ?non?
15. Appliquer les bonnes postures de vente
  • Adopter les bonnes postures de vente
  • La communication non verbale
  • Savoir comprendre et r?agir aux gestes, postures, regards de son interlocuteur

Ma?triser les r?gles de la n?gociation commerciale - 2 jours

16. Choisir le comportement et l'?tat d'esprit propices ? la n?gociation
  • Quelques principes ? adopter
  • L??volution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente
  • ? L'esprit de n?gociation ? : savoir d?couvrir l'autre et communiquer dans le but de persuader et convaincre
  • La compr?hension : l'art d'?couter le client
  • L'empathie, sa d?finition et son utilisation
17. ?laborer les strat?gies et les tactiques de la n?gociation
  • La pr?paration psychologique et physique
  • La pr?paration mat?rielle et la pr?paration de l'offre
  • Conna?tre et adapter les diff?rents types de strat?gies
  • ?tablir une strat?gie gagnant-gagnant
  • D?finir ses objectifs SMARTER et ses arguments
  • D?finir les r?les dans une n?gociation en groupe
18. G?rer la n?gociation avec efficacit?
  • L'importance de la premi?re impression
  • La compr?hension du client, de sa psychologie, de ses attentes et motivations
  • La m?thode SONCAS et ses pr?dicats
  • Techniques et conseils pour consolider son argumentaire
  • Les principaux types d'objections et leur signification
  • Anticiper et ma?triser les objections
  • ?viter le marchandage et se positionner par rapport ? la concurrence vis-?-vis du client
  • G?rer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage pendant la n?gociation

19. Mise en pratique et ?valuation des acquis- 1 jour

  • ?tude de cas pratique
  • Mise en situation jeux de r?les
  • D?briefing auto-?valuation
  • D?finir les axes d'am?liorations

OBSERVATIONS :

  • Cette formation est éligible à la VAF (Validation des Acquis de Formation). Concrètement il s'agit d'une journée optionnelle positionnée 6 mois après la fin du parcours de formation initiale. L'objectif est de valider la mise en application des connaissances et ainsi obtenir un certificat délivré par le Groupe Lexom valorisant votre parcours de formation. N'hésitez pas à nous contacter pour de plus amples informations sur la VAF.
  • CONTACTER LE CENTRE CMC Formation

    15-07-2019 12-08-2019

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