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La négociation achat - Initiation.

  • Lieu :
    BREST
  • Date :
    23-12-2019
  • Durée:
    14 heures
  • Tarif de la formation :
    990
  • Référencé datadock

    Datadock certifie la qualité des organismes. Seuls ces centres vous permettent de bénéficier d'un financement pour votre formation.

  • 1-5 Participants
  • Séquençage :
    Nous pouvons organiser une session de formation en fonction de vos disponibilités sur simple demande, dans la ville et à la date que vous souhaitez. La formation sera garantie dès que vous aurez inscrit un stagiaire.
  • Pré-requis :

    Pratique des achats en entreprise

OBJECTIFS :

  • Pratiquer une méthode sûre et approuvée pour préparer la négociation et l'entretien
  • Conduire l'entretien de négociation
  • Analyser la négociation

PROGRAMME :

A l'issue de la formation, les participants seront en capacité de :

Jour 1 - Matin

1. Analyser le contexte de la négociation
  • Forces et faiblesses des protagonistes
  • Approche marketing et les composantes
  • Le produit, le marché, le prix
  • Les clauses usuelles à négocier dans les contrats
2. Déterminer des objectifs de négociation
  • Les différents types de négociation, les intérêts en jeu
  • Les deux dimensions de la négociation
  • Le temps, facteur clé de la négociation
  • La méthodologie associée au comportement
  • Les clauses et les objectifs réalistes associés
  • Utiliser à son profit la connaissance du dossier, du marché pour fixer le niveau des objectifs
  • Les questions complémentaires à poser au vendeur

Jour 1 - Après-midi

3. Préparer la négociation
  • Bâtir un argumentaire d'achats (arguments de l'acheteur, objections du vendeur, parades de l'acheteur)
  • Le montage du dossier de négociation
  • La préparation dans le cas de négociateurs multiples

Jour 2 - Matin

4. Gérer la conduite d'un entretien de négociation
  • L'importance de la phase de contact pour déterminer le comportement probable du vendeur
  • Appliquer la stratégie de l'échiquier (repérer les différentes zones d'échanges, blocage, questionnement, concession)
  • Utiliser quelques aides tactiques dans la négociation
  • S'assurer du pilotage d'entretien

Jour 2 - Après-midi

5. Résoudre certaines difficultés de la négociation
  • Dénouer les blocages, savoir interrompre l'entretien, reprendre la main
  • Utiliser les clauses joker prévues lors de la préparation
  • Reformuler les accords pour dynamiser l'entretien
  • Travailler les formulations verbales pour faciliter l'accord
6. Analyser la négociation
  • L'analyse des gains obtenus par rapport aux objectifs
  • L'analyse des éléments concédés
  • Le compte rendu de négociation
  • Le suivi du respect des engagements

OBSERVATIONS :

  • Cette formation est éligible à la VAF (Validation des Acquis de Formation). Concrètement il s'agit d'une journée optionnelle positionnée 6 mois après la fin du parcours de formation initiale. L'objectif est de valider la mise en application des connaissances et ainsi obtenir un certificat délivré par le Groupe Lexom valorisant votre parcours de formation. N'hésitez pas à nous contacter pour de plus amples informations sur la VAF.
  • CONTACTER LE CENTRE CMC Formation

    23-12-2019 27-01-2020 10-02-2020

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