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Les métiers de la vente - cycle certifiant.

  • Lieu :
    BREST
  • Date :
    30-12-2019
  • Durée:
    70 heures
  • Tarif de la formation :
    4950
  • Référencé datadock

    Datadock certifie la qualité des organismes. Seuls ces centres vous permettent de bénéficier d'un financement pour votre formation.

  • 1-5 Participants
  • Séquençage :
    Nous pouvons organiser une session de formation en fonction de vos disponibilités sur simple demande, dans la ville et à la date que vous souhaitez. La formation sera garantie dès que vous aurez inscrit un stagiaire.
  • Pré-requis :

    Une première approche du commerce et de la vente est nécessaire

OBJECTIFS :

  • Organiser et piloter son activité commerciale avec efficacité
  • Déterminer les techniques de prise de contact pour conquérir de nouveaux clients
  • Argumenter avec précision, savoir traiter les objectifs et conclure efficacement
  • Gérer les techniques de vente
  • Élaborer des stratégies et tactiques de négociation
  • Préparer efficacement une négociation
  • Améliorer son savoir-être et son savoir-faire

PROGRAMME :

A l'issue de la formation, les participants seront en capacité de :

Organiser son activité commerciale - 2 jours

1. Construire son plan d'action commercial (PAC)
  • Définir son portefeuille clients et segmentation
  • Prioriser sa stratégie
  • Stratégie d'élevage de ses clients
  • Stratégie de conquête des prospects
  • Allocation des ressources
2. Planifier ses activités
  • Organisation d'un planning hebdomadaire
  • Mise en place de tableaux de bord et des outils de suivi d'activité
  • Optimiser l'utilisation des outils du travail quotidien
  • Assurer un reporting
3. Gérer efficacement son temps
  • Repérer les mangeurs de temps
  • Évaluer les enjeux et les potentiels des affaires
  • Hiérarchiser ses priorités selon la matrice d'Eisenhower
  • S'appuyer sur les ressources internes pour s'organiser
  • Gérer de façon optimale sa boite mail
4. Organiser son secteur de vente
  • Les critères géographiques et les contraintes des déplacements
  • Les objectifs et cibles prioritaires
  • Les types d'actions (conquête ou fidélisation)
  • Les potentiels de vente
  • Déterminer des périodicités de visite en évaluant les durées nécessaires et la saisonnalité

Prospecter pour gagner de nouveaux clients - 2 jours

5. Établir un Plan d'Actions de Prospection
  • Définir des objectifs de prospection dans le Plan d'Actions Commerciales
  • Cibler les entreprises accessibles
  • Hiérarchiser l'importance des prospects et de leur potentiel
  • Mettre en place un tableau de bord pour structurer la démarche de prospection
  • Assurer le suivi et la relance de sa démarche de prospection
6. Définir un objectif précis pour obtenir le rendez-vous avec le décideur
  • Faire remonter du contact utile (marketing, salons, prospection directe)
  • Obtenir le bon interlocuteur
  • Gérer et savoir passer les éventuels barrages de mise en relation avec le bon interlocuteur
  • Argumenter auprès du « bon » décideur
  • Obtenir le RDV et fixer un objectif
  • Savoir annoncer l'objectif du RDV à l'interlocuteur
7. Gérer la conduite du premier entretien
  • Préparer et structurer l'entretien pour prendre et conserver le leadership
  • Prendre contact, cadrer l'entretien
  • Mener la découverte, pour révéler et valider des besoins qui nous intéressent
  • Répondre aux éventuels freins et interrogations du prospect
  • Donner une bonne impression dès le premier entretien
8. Argumenter et convaincre pour obtenir un premier engagement
  • Répondre aux besoins en démontrant la pertinence et l'originalité de son offre
  • Savoir se démarquer de la concurrence
  • Comprendre les réticences de l'acheteur, en essayant de tendre vers un accord gagnant/gagnant
  • Valider l'intérêt de principe

Réussir ses entretiens de vente en face à face - 3 jours

9. Identifier les techniques et l'attitude qui donnent l'envie de collaborer
  • Choisir le juste positionnement
  • Savoir se présenter et présenter son entreprise
  • Se différencier d'emblée par un positionnement différent des commerciaux concurrents
  • Se ?conditionner? pour instaurer une relation ?d'égal à égal?
  • Élaborer son propre ?pitch? pour démontrer rapidement son professionnalisme
  • Répondre aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler
10. Démontrer son expertise
  • Construire sa stratégie d'entretien et d'exploration des pistes de collaboration
  • Savoir encourager le dialogue
  • Décrypter les réponses sans les interpréter
  • Techniques de détection des besoins réels et subjectifs
  • Savoir pratiquer l'écoute active
  • L'apport des méta programmes appliqués aux situations commerciales
11. Agir en influençant la décision
  • Comprendre les principaux leviers de l'influence menant à la décision
  • Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre les clients
  • Le savoir être et les bons mots pour convaincre
  • Les atouts des approches paradoxales et la vertu de la simplicité
12. Traiter les objections
  • Recensement des objections rencontrées quotidiennement par les participants
  • Identifier les différents types d'objection
  • Démystifier l'objection et se servir de l'objection comme tremplin
  • Présentation d'une méthode efficace pour répondre sans arrogance ni faiblesse
13. Anticiper sereinement la question du prix
  • Limiter les risques de ?négociation? par une présentation décomplexée du prix et des conditions
  • Comprendre l'utilité et utiliser "la descente des prix"
  • Préparer la présentation du prix tout au long du cycle de vente
  • Les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire
  • Traiter les objections spécifiques au prix et aux conditions
14. Conclure son entretien de vente
  • Une méthode pour passer de la phase ?conseil? à la conclusion de la vente
  • Quelques ?boosters? pour doper la conclusion de la vente
  • Anticiper et gérer les refus
  • Oser continuer à vendre après un ?non?
15. Appliquer les bonnes postures de vente
  • Adopter les bonnes postures de vente
  • La communication non verbale
  • Savoir comprendre et réagir aux gestes, postures, regards de son interlocuteur

Maîtriser les règles de la négociation commerciale - 2 jours

16. Choisir le comportement et l'état d'esprit propices à la négociation
  • Quelques principes à adopter
  • L?évolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente
  • « L'esprit de négociation » : savoir découvrir l'autre et communiquer dans le but de persuader et convaincre
  • La compréhension : l'art d'écouter le client
  • Définition et utlisation de l'empathie
17. Élaborer les stratégies et les tactiques de la négociation
  • La préparation psychologique et physique
  • La préparation matérielle et la préparation de l'offre
  • Connaître et adapter les différents types de stratégies
  • Établir une stratégie gagnant-gagnant
  • Définir ses objectifs à l'aide de la méthode SMART
  • Définir les rôles dans une négociation en groupe
18. Gérer la négociation avec efficacité
  • L'importance de la première impression
  • La compréhension du client, de sa psychologie, de ses attentes et motivations
  • La méthode SONCAS et ses prédicats
  • Techniques et conseils pour consolider son argumentaire
  • Les principaux types d'objections et leur signification
  • Anticiper et maîtriser les objections
  • Éviter le marchandage et se positionner par rapport à la concurrence vis-à-vis du client
  • Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage pendant la négociation

Mise en pratique et évaluation des acquis- 1 jour

19. Préparer des cas pratiques
  • Étude de cas pratique
  • Mise en situation jeux de rôles
  • Débriefing auto-évaluation
  • Définir les axes d'améliorations

OBSERVATIONS :

  • Cette formation est éligible à la VAF (Validation des Acquis de Formation). Concrètement il s'agit d'une journée optionnelle positionnée 6 mois après la fin du parcours de formation initiale. L'objectif est de valider la mise en application des connaissances et ainsi obtenir un certificat délivré par le Groupe Lexom valorisant votre parcours de formation. N'hésitez pas à nous contacter pour de plus amples informations sur la VAF.
  • CONTACTER LE CENTRE CMC Formation

    30-12-2019 13-01-2020 10-02-2020

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