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G02 TECHNIQUES DE VENTE

  • Durée:
    14 heures
  • Tarif de la formation :
    900
  • Référencé datadock

    Datadock certifie la qualité des organismes. Seuls ces centres vous permettent de bénéficier d'un financement pour votre formation.

  • 1-4 Participants

OBJECTIFS :

 Permettre à chaque participant d'acquérir les techniques de base de vente et de s'entraîner à la négociation.

 

PROGRAMME :

1.    MOTIVATION ET RÉSISTANCE À L'ACHAT

  

Ø  La psychologie de l'acte d'achat

  • Les motivations du client
  • Ses critères de décision

Ø  Les styles d'acheteur et comment s'y adapter

Ø  Les différentes stratégies d'achat

Ø  Les différentes étapes du passage à l'acte d'achat

Etude de cas

 

2.    LA DEFINITION DU CYCLE STRATÉGIQUE DE VENTE

  

Ø  Mission et objectifs du service marketing et des forces de vente

Ø  Les interactions entre le marketing et les forces de vente:

  • Comment les optimiser au bénéfice de tous

Ø  Formaliser le processus de l'acte de vente

  • Les étapes et la stratégie à adopter
  • Les différentes options possibles - Avantages et inconvénients

 

 3.    L'ORGANISATION PERSONNELLE

  

Ø  Savoir analyser son portefeuille

Ø  Déterminer les priorités de l'action commerciale

Ø  Se fixer des objectifs de production

Ø  Hiérarchiser ses priorités

Ø  Réagir aux imprévus et aux urgences

Ø  Les outils du vendeur

Etude de cas - Travail en sous-groupe

 

4.    LE COMPORTEMENT DU VENDEUR ET LES ATTITUDES A DÉVELOPPER

 

Ø  Prendre conscience de son mode de comportement avec les clients

§  Les mécanismes psychologiques liés à la relation client/fournisseur

§  Soigner l'image offerte au client

  • Identifier les obstacles à bien s'entendre quand on discute
  • Identifier les comportements d'affirmation de soi
  • Mobiliser son écoute

Entraînement

Ø  Établir une relation de confiance

Ø  Établir une relation positive

Ø  Établir une relation constructive

Ø  Savoir se programmer pour réussir sa vente

Ø  Quelques tactiques à connaître

Entraînement avec caméra

 

5.    LES SAVOIR FAIRE : LA PRISE EN COMPTE DE L'AUTRE

 

Ø  Identifier notre client : savoir observer autant qu'écouter

Ø  Le comprendre : respecter ses normes et ses attitudes de valeur

Ø  Analyser ses réactions émotionnelles

Ø  Personnaliser au maximum la communication

Ø  Savoir expliquer et éventuellement dire "non" avec courtoisie

Ø  Faire participer le client à la recherche d'une solution

Ø  Poser des limites

Ø  Rassurer l'interlocuteur :

§   Dire l'action qui va être entreprise

§   prendre congé de façon positive

 

6.    LES TECHNIQUES D'ÉCOUTE QUI FAVORISENT LE DIALOGUE

 

Ø  L'écoute active

§   Relier les informations entre elles

§   Détecter les manques et les approximations

Ø  Le questionnement

§   Faire parler le client

Ø  La reformulation des attentes

§   Aller au-devant de l'information

§   Manifester sa compréhension

§   Se situer dans une relation d'aide (même quand on n'a pas de réponse immédiate à donner)

§   Apporter une solution ou une réponse à sa demande, savoir l'expliquer

§   Savoir respecter ses promesses

§   Les facteurs clés dans l'évolution d'un dialogue

Ø  Se rendre disponible (même si on l'est peu) pour le client

§   Gérer les priorités entre le téléphone, les entretiens, la gestion des dossiers, les demandes internes...

§   Savoir auprès de qui trouver les informations pertinentes

Entraînement avec caméra

 

ENTRAÎNEMENT INTENSIF À LA NÉGOCIATION

 

1.    POUR BIEN NÉGOCIER, IL FAUT BIEN SE CONNAÎTRE

 

Ø  Test d'auto diagnostic de son style de négociation

Ø  Analyse de nos points forts et de nos points faibles

Ø  La recherche des intérêts mutuels

Ø  Les attitudes du négociateur

Ø  Critères d'une négociation commerciale réussie

 

2.    POUR BIEN NÉGOCIER, IL FAUT SAVOIR BIEN PRÉPARER LA RÉUNION

 

Ø  Savoir collecter les informations utiles

Ø  Analyser le dossier

Ø  Connaître les interlocuteurs: leur influence, leur capacité de décision

Ø  Inventorier les rapports de forces et les enjeux

Ø  Déterminer ses objectifs et imaginer ceux de la partie adverse

Ø  Définir les limites : éléments négociables ou non

Ø  Choisir sa stratégie : élaboration des scénarios

Ø  Anticiper les résistances probables

 

3.    POUR BIEN NÉGOCIER, IL FAUT SAVOIR CONDUIRE LA RÉUNION

 

Ø  Reconnaître le style et la personnalité de ses interlocuteurs

Ø  Ajuster la relation, ajuster son comportement

Ø  Créer l'ambiance, impressionner sécuriser

Ø  Choisir son argumentation : tirer parti de ses points forts et minimiser ses points faibles - connaître les arguments porteurs

Ø  Répondre aux objections

Ø  Déjouer les barrages classiques

Ø  Savoir persuader et/ou convaincre

Ø  Faire progresser la réunion et en accélérer l'issue

Ø  Savoir sortir des impasses

 

4.    POUR BIEN NÉGOCIER, IL FAUT SAVOIR CONCLURE LA RÉUNION

 

Ø  Savoir enlever une décision

Ø  Verrouiller l'affaire

Ø  Formaliser l'accord et maintenir la relation

Entraînement avec caméra

OBSERVATIONS :

  • Exposés. Études de cas. Entraînement intensif avec caméra. Remise d'un document de synthèse. 6 JOURS (2 fois 3 jours) Ce stage peut être organisé dans votre entreprise avec une adaptation à vos besoins spécifiques. Dates modifiables selon vos besoins. Sessions personnalisées sur demande.

    • Formation sur-mesure
    • Exercices ciblés sur le secteur d'activité
    • Quelques jours avant la formation, un questionnaire est remis à chacun des participants afin d’identifier les objectifs qu’il poursuit à travers la formation.
    • Après la formation, l’animateur consultant reste à la disposition des participants pour une assistance éventuelle sous forme de conseils téléphoniques (cette prestation est gratuite).

     

    • Une formation concrète très opérationnelle 
    • Alternance d’apports théoriques, méthodologiques et d’exercices pratique
    • Remise d’un document de synthèse
    • Remise d’un certificat de qualification de formation professionnelle à chaque participant
  • AUTRES SITES :

    PARIS 8, 15, 92, 93 - Nice- GUADELOUPE

    CONTACTER LE CENTRE INTERACTIF Formation Paris

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