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Commercial : les fondamentaux

  • Durée:
    21 heures
  • Tarif de la formation :
    750
  • Référencé datadock

    Datadock certifie la qualité des organismes. Seuls ces centres vous permettent de bénéficier d'un financement pour votre formation.

OBJECTIFS :

Etre capable de vendre :

- connaître les techniques de vente

- apprendre à prospecter de façon efficace, pour avoir des résultats

être capable d’obtenir des rendez-vous qualifiés.

- être capable de mener un entretien commercial en respectant les différentes étapes pour arriver à conclure une vente dans le cadre d’une relation gagnant-gagnant. 

PROGRAMME :

1ère partie : la prospection commerciale

Pourquoi prospecter ? Quel est l’objectif ?

Pour quoi ? pour vendre quoi ? un produit ? un service ?

Qui prospecter ? particulier ou professionnel ?

Comment prospecter ? les techniques et les outils de la prospection

Dans le dur

Publipostage

Prospectus dans les boîtes à lettres

Mailing

Phoning

Stand dans les manifestations commerciales

Quand prospecter ? la périodicité ? le moment ?

Combien ? de prospects ? de contacts ? d’appels téléphoniques ? de rendez-vous ? de contrats ? Le taux de transformation. L’objectif chiffré.

2ème partie : la prospection téléphonique

Les spécificités de la communication au téléphone :

Le téléphone est aveugle.

- La communication para-verbale : La voix 

Le débit, le rythme, le ton, la vitesse, le volume, l’articulation, ….

- La communication verbale : Les mots 

Les mots noirs et les expressions négatives.

Le vocabulaire.

Les règles de courtoisie.

Les conditions :

- matérielles :

les informations sur le prospect ou client,

les outils indispensables 

- psychologiques : la mise en condition, la détente, l’occupation de l’espace, l’attitude,

Les étapes de l’entretien :

- L’identification

- L’objet de l’appel

- L’alternative

- La récapitulation

- Les remerciements

Les objections : être capable d’y répondre.

Le barrage de la secrétaire : le contourner.

3ème partie : l'entretien de vente

La préparation de l’entretien (CQQCOQP)

La structure de l’entretien :

- la structure psychologique : AIDA 

- la structure mécanique : les étapes de la vente, la règle des 6 C

Contact : l'accueil

l'accroche

la première impression : la règle des 4 x 20

La présentation 

La découverte des motivations, des mobiles d’achat, des besoins (SONCAS, CONSEILS)

L’argumentation : transformer les caractéristiques techniques du produit en bénéfices et en avantages pour le prospect

Le traitement des objections 

La conclusion

La prise de congé

La recommandation

Le suivi commercial

OBSERVATIONS :

  • Formation inter (à partir de 3 participants) 250€  par participant et par jour.

    En inter sur Pau, Orthez, Salies de Béarn, Peyrehorade, Dax, Bayonne

    (en fonction de la provenance des participants).

    • Possibilité de déduire 50% de la facture de vos impôts si formation individuelle à votre domicile 330€ par jour .

    En intra (dans les locaux de l'entreprise si salle de réunion).

    Formation intra de 500€ à 1000€ la journée selon le nombre de participants (de 1 à 10).

     

  • AUTRES SITES :

    Pau, Bayonne, Dax

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