Objectifs
Programme
être capable de mieux communiquer en face à face (de dire ce que l’on a à dire et d’être compris), d’améliorer sa communication (d’éviter l’interprétation, le jugement de valeur, les omissions, les généralisations,…), de prendre conscience que l’on communique par le verbal et le non verbal, de l’importance de la synchronisation, de la congruence,
1ère partie : la prospection commerciale
Pourquoi prospecter ? Quel est l’objectif ?
Pour quoi ? pour vendre quoi ? un produit ? un service ?
Qui prospecter ? particulier ou professionnel ?
Comment prospecter ? les techniques et les outils de la prospection
Dans le dur
Publipostage
Prospectus dans les boîtes à lettres
Mailing
Phoning
Stand dans les manifestations commerciales
Quand prospecter ? la périodicité ? le moment ?
Combien ? de prospects ? de contacts ? d’appels téléphoniques ? de rendez-vous ? de contrats ? Le taux de transformation. L’objectif chiffré.
2ème partie : la prospection téléphonique
Les spécificités de la communication au téléphone :
Le téléphone est aveugle.
- La communication para-verbale : La voix
Le débit, le rythme, le ton, la vitesse, le volume, l’articulation, ….
- La communication verbale : Les mots
Les mots noirs et les expressions négatives.
Le vocabulaire.
Les règles de courtoisie.
Les conditions :
- matérielles :
les informations sur le prospect ou client,
les outils indispensables
- psychologiques : la mise en condition, la détente, l’occupation de l’espace, l’attitude,
Les étapes de l’entretien :
- L’identification
- L’objet de l’appel
- L’alternative
- La récapitulation
- Les remerciements
Les objections : être capable d’y répondre.
Le barrage de la secrétaire : le contourner.
3ème partie : l'entretien de vente
La préparation de l’entretien (CQQCOQP)
La structure de l’entretien :
- la structure psychologique : AIDA
- la structure mécanique : les étapes de la vente, la règle des 6 C
Contact : l'accueil
l'accroche
la première impression : la règle des 4 x 20
La présentation
La découverte des motivations, des mobiles d’achat, des besoins (SONCAS, CONSEILS)
L’argumentation : transformer les caractéristiques techniques du produit en bénéfices et en avantages pour le prospect
Le traitement des objections
La conclusion
La prise de congé
La recommandation
Le suivi commercial
Observations
Autres sites
Formation inter : 250€ par participant et par jour (tarif dégressif plus il y a de participants)..
En inter sur Pau, Orthez, Salies de Béarn, Peyrehorade, Dax, Bayonne
(en fonction de la provenance des participants).
En intra (dans les locaux de l'entreprise si salle de réunion ou dans un salle de réunion louée).
Formation intra de 500€ à 1000€ la journée selon le nombre de participants (de 1 à 10).