A l’issue de la formation, le participant sera capable de maitriser toutes étapes de la vente d’un bien immobilier et les techniques de négociation pour optimiser ses résultats.?
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Cette formation entre dans le cadre de la Loi ALUR : Le titulaire de la carte professionnelle, son représentant légal ou statutaire, les salariés, les négociateurs et les agents commerciaux doivent désormais accomplir des heures de formation : soit 14 heures par an soit 42 heures sur trois années consécutives.
Le titulaire de la carte doit justifier à la CCI pour lui-même et ses subordonnés de l’accomplissement de ces heures de formation lors des renouvellements d’habilitation et de carte professionnelle.


 

PREMIERE PARTIE : LES ELEMENTS CONSTITUTIFS DE LA VENTE?
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1. LE VENDEUR
* Rôle et fonction du vendeur
* La personnalité du vendeur
* Soigner l'image offerte au client
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1. LE PRODUIT
* Maîtriser son produit
* Les faits de base
* Le produit et son environnement
* Produit et Services
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1. L’ACHETEUR
* La psychologie de l'acte d'achat
* Les motivations du client
* Les critères de décision du client
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1. LE PRIX
* Elément déterminant ou secondaire ?
* Prix psychologique et prix magique
* La dernière objection
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1. LE CONTEXTE
* Les éléments du contexte
* Adapter le contexte aux situations
* L’influence de la zone de confort dans la vente
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DEUXIEME PARTIE : LES DIFFERENTES ETAPES DE LA VENTE
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1. LA PROSPECTION
* La base du développement de l’activité
* Connaître et analyser son secteur
* Exploiter les différents modes de prospection
* Planifier sa prospection
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1. LA PRISE DE MANDAT
* Analyser le projet du vendeur
* Découvrir le bien et ses caractéristiques : le R1
* Réaliser une Analyse Comparative de Marché (ACM)
* Vendre les services et prendre un mandat : Le R2
* Communiquer sur le bien
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1. GESTION DE L’ACQUEREUR
* Analyser les besoins du client
* Organiser les visites
* Savoir argumenter
* Traiter les objections
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1. LA NEGOCIATION DU PRIX
* Le prix : la dernière objection
* Les règles d’une négociation réussie
* Conclure la vente
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TROISIEME PARTIE LA COMMUNICATION DANS LE PROCESSUS DE VENTE
1. LES TECHNIQUES DE COMMUNICATION
* Adapter sa communication
* Les attitudes du vendeur
* Le questionnement
* Le langage verbal et non verbal

Formation à distance: 4 séances de 2h chacune en visio avec le formateur  + parcours e-learning

Formation concrète animée par un expert de l'immobilier?


La formation alterne théorie et pratique (mises en situation, étude de cas...) 
Quelques jours avant la formation, un questionnaire est remis au participant afin d’identifier les objectifs qu’il poursuit à travers la formation.
Remise d’un document de synthèse et d'une attestation de suivi de stage

 

PARIS 8, 15, 92, 93 - Nice- GUADELOUPE

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