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MARCHÉ PUBLIC: APPROCHES COMMERCIALES

  • Lieu :
    VERSAILLES
  • Date :
    24-09-2020
  • Durée :
    16 heures
  • Tarif de la formation :
    1280 HT
  • Référencé datadock

    Datadock certifie la qualité des organismes. Seuls ces centres vous permettent de bénéficier d'un financement pour votre formation.

  • Nombre des participants :
    3
  • Formation certifiante

  • Public concerné :
    MARCHÉ PUBLIC: APPROCHES COMMERCIALES

OBJECTIFS :

A l’issue de cette formation les participants seront capables de :

  • Maîtriser les enjeux stratégiques et commerciaux liés à la commande publique et sa réglementation
  • Adapter l’approche de commercialisation pour optimiser la réponse aux appels d’offres publics
  • Gérer les incompatibilités : participation aux phases amont, conflits d’intérêts, …
  • Développer l’innovation dans la commande publique : proposer des variantes ou des montages complexes
  • Connaitre les grandes tendances de la commande publique pour mieux comprendre les besoins et critères de choix des interlocuteurs
  • Gérer la réponse en mode projet et animer l’équipe de réponse
  • Anticiper le mode de fonctionnement de l’équipe de dépouillement des offres
  • Maîtriser les aspects de négociation dans les différentes procédures
  • Agir commercialement en cas de rejet de l’offre
  • Comprendre les différentes conditions financières des marchés publics
  • Assurer le suivi et savoir faire évoluer le contrat
  • Appréhender les différents modes de règlement des différends

PROGRAMME :

Jour 1 - Action commerciale et procédure

Démarrage de la formation

  • Programme
  • Objectifs pédagogiques
  • Tour de table introductif

SEQUENCE 1-1 : Les actions stratégiques dans le cadre de la commande publique

  • Portrait de la commande publique depuis la réforme des marchés publics
    • Nouveau corpus juridique (essentiellement ordonnance 2015-899 et décret 2016-360)
    • Les acteurs de la ‘Commande publique’ : Etat, Collectivités territoriales, ‘Autres acheteurs’
    • Seuils de procédure et seuils de publicité : niveaux et supports de publication des Avis de marché
      • Jeu de post-it et synthèse
  • Pratiques et tendances dans la commande publique
    • niveau de passation et niveau d’exécution du marché
    • centrales d’achat et groupements de commande
  • Les actions en amont de la procédure
    • Le développement de prestataires de l’open data dans la commande publique
    • Pour les acheteurs : connaître les capacités des opérateurs économiques
    • Pour les entreprises : connaître les tendances, les donneurs d’ordre, la concurrence, les montants financiers, anticiper les prochains marchés
    • Etude de marché préalable (sourcing ou sourçage) → une pratique officialisée
    • Anticiper la parution des avis de marché - se faire connaître et connaître les organismes publics dans le cadre du sourcing
    • Les axes de communication possibles
    • Matrice FFOM des comportements et des risques associés
    • La notion de rupture d’égalité des candidats
    • Les conflits d’intérêt
    • Panorama de la jurisprudence récente
      • Exercice d’identification et de mise sous surveillance des sites d’AO publics

SEQUENCE 1-2 : S’organiser en projet pour préparer la réponse

  • Sélectionner les appels d’offres auxquels répondre: définir ses propres critères de sélection
  • Dimensionner l’équipe
  • Gérer la réponse - calendrier de constitution de la réponse, coûts, qualité, risques, plan de convergence
  • Les techniques d’optimisation de la réponse : analyse fonctionnelle, analyse de risques
  • Orienter son offre au regard des critères de la procédure
  • Piloter et animer l’équipe

SEQUENCE 1-3 : Se préparer à la négociation dans le cadre de la commande publique

  • Panorama des procédures ouvertes à négociation
    • Mapa
    • Marchés négociés
    • Dialogue compétitif
    • Procédure concurrentielle avec négociation
    • Partenariat d’innovation
  • Les acteurs, les atouts et les freins à la négociation publique
    • Jeu des 7 erreurs
  • Connaître et utiliser les différentes formes de marchés et pouvoir les utiliser dans la négociation
  • Le dispositif financier
    • Avance, acomptes, types de prix, révision, retenue de garantie ou caution
      • Cas pratiques : Simulation de négociations avec plusieurs thèmes et consignes.
      • Cas pratique : Simulation de sélection d’un fournisseur entre 3 offres ( = se mettre à la place de l’acheteur public)
  • Construire son offre
    • structurer son mémoire technique
      • comment interpréter la pondération prix-valeur technique ?
      • sous-critères de la valeur technique : cas concrets et exercice pratique
    • l’approche commerciale : se distinguer de la concurrence
    • l’approche graphique : donner envie

SEQUENCE 3 - Le contexte de la commande publique

  • Le déroulement des opérations une fois l’offre remise
    • Les demandes de renseignements du pouvoir adjudicateur
    • Les demandes de renseignements des soumissionnaires :
      • Rédaction de lettre type
    • La notion d’offre anormalement basse et la justification de l’offre financière
  • Information des candidats et soumissionnaires
    • Informations obligatoires et informations pouvant être demandées
    • Contester un défaut de publicité ou de mise en concurrence → référés précontractuel et contractuel
  • La décision du pouvoir adjudicateur
    • Les obligations du pouvoir adjudicateurs en matière d’information
    • Que faire en cas de rejet de l’offre
    • Les demandes d’information → la jurisprudence de la CADA
  • Les recours possibles
    • Discussion sur l’opportunité d’exercer des recours

JOUR 2 - La commande publique et ses évolutions

SEQUENCE 2-1 : Le comportement pendant la procédure

  • Les droits et obligations de chacun
    • Les possibilités d’échange avant la remise des offres
    • Les demandes et recours en cas de rejet de l’offre
      • Le positionnement de la CADA
      • Le positionnement du Conseil d’ETAT
    • Les différentes voies de recours
      • Avantages, inconvénients
        • Cas pratique → rédaction demande de renseignements suite à rejet d’une offre.
  • Les possibilités d’innovation en matière d’offre
    • Les partenariats d’innovation
    • L’utilisation des variantes → nouveaux périmètres
    • Offres variables en fonction du nombre de lots attribués → nouveauté bientôt abrogée
    • Le positionnement partenarial dans les procédures complexes
      • Jeu de transactions

SEQUENCE 2-2 : Gérer les incidents en cours d’exécution

  • Jeu → et si et si
  • Matrice Causes conséquences
  • Le cadre juridique - des pénalités à la résiliation

SEQUENCE 2-3 : Gérer le contrat en cours d’exécution

  • Modalités contractuelles : bons de commande, livraisons, délais, garanties, contrôles
  • Modifications et clauses de réexamen : avenants, reconductions
  • Modalités financières :
    • prix fermes, provisoires, révisables, actualisables, clauses de révision ou d’actualisation
    • avances, acomptes
    • décompte général définitif et mémoire en réclamation
  • Le contentieux de l’exécution
    • Assurer la traçabilité des faits techniques et constituer un dossier
    • Règlement amiable : médiateurs marchés publics et comités de règlement amiable
    • Résiliation et interdiction de soumissionner
  • Négocier un avenant
    • Exercice de rédaction d’un avenant

SEQUENCE 2-4 : Les évolutions de l’achat public

  • L’évolution du métier de l’achat public
  • Les sources d’information
    • Recherche de sources sur Internet
    • Organiser une base documentaire

SEQUENCE 2-5 : le plan d’action de chacun des acteurs

  • Elaboration d’un PAI (Plan d’Action Individuel)
  • Bilan.

 

AUTRES SITES :

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