Pré-requis : Avoir une bonne pratique des techniques de vente

À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :
  • Développer ses performances commerciales
  • Conduire ses entretiens de vente avec expertise
  • Convaincre avec talent
Cette formation n’est pas éligible au CPF (Compte Personnel de Formation anciennement DIF). D’autres moyens de financements existent selon votre profil.

AVANT LA FORMATION
  • Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
  • Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.


JOUR 1
Matin
L'importance primordiale de la préparation

  • Les incontournables pour trouver le bon positionnement : la synthèse des informations client, la sélection des objectifs de visite, la stratégie et tactique de vente...
  • Construire le plan d'entretien et aller au-delà des attentes exprimées vs les enjeux du client

Les facteurs clés de succès et outils pour une prise de contact efficace
  • Faire la différence dès les premiers instants par « la bulle de confort »
  • Développer ses talents de communicant en se centrant sur le client par l'empathie
  • Synchroniser sa communication pour gagner en impact et instaurer un climat favorable à l'échange

Après-midi
Avancer pas à pas vers un diagnostic approfondi et de valeur

  • Explorer et rechercher les besoins par la résolution d'un problème, la résolution de ses souhaits, la réponse à un besoin...
  • L'enchaînement des questions par les faits, les opinions, le changement et l'action
  • Apprendre à lire entre les mots et décrypter les réponses pour identifier tous les besoins


JOUR 2
Matin
Passer de l'argumentation à la persuasion

  • Comprendre et utiliser les principaux leviers de l'influence
  • L'argumentation structurée avantages-preuve-bénéfice
  • Convaincre avec éthique en utilisant les « cartes de la sélection, de l'évidence, du conseil, de l'émotion et du doute »
  • Influencer la prise de décision

Présenter le prix avec aisance
  • En finir avec la peur de présenter son prix
  • Valoriser en finesse son offre tout au long de la vente
  • Savoir vendre son prix et ses conditions tarifaires tout en préservant la relation
  • Jouer habilement de sa marge de manœuvre sans tout donner

Après-midi
Faire d'une objection un atout dans l'entretien

  • Comprendre les mécanismes psychologiques en place lors d'une objection
  • Appliquer une méthode simple pour lever les objections en finesse en identifiant, comprenant, vérifiant et répondant par l'argumentation
  • Conduire vers l'étape suivante de la vente

Clore la vente
  • Les différentes techniques de closing
  • Réussir le second rendez-vous pour conclure la collaboration


FIN DE LA FORMATION
  • Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.
Modalités pédagogiques
Montée en compétence assurée par l'association d'un contenu théorique et pratique. Etude de cas concrets en rapport avec votre quotidien professionnel.

Suivi de l'exécution : 
  • Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journée 
  • Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l'action et les résultats de l'évaluation des acquis de la formation. 

Appréciation des résultats : 

  • Recueil individuel des attentes du stagiaire
  • Questionnaire d'auto-évaluation des acquis en début et en fin de formation 
  • Évaluation continue durant la session 
  • Remise d'une attestation de fin de formation
  • Questionnaire d'évaluation de la satisfaction en fin de formation 

Moyens et supports pédagogiques
  • Evaluation des besoins et du profil du participant
  • Apport théorique et séquences pédagogiques regroupées en différents modules
  • Cas pratiques
  • Questionnaire et exercices
  • Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
  • Retours d'expériences
  • Séquences pédagogiques regroupées en différents modules,
  • Remise d'un support pédagogique
  • Echanges interactifs
  • Intervention d'un formateur expert dans son domaine

Modalités d’évaluation et de suivi
  • Grille d'évaluation (test de positionnement)
  • Entretien téléphonique avec le formateur avant la formation 
  • Travaux pratiques
  • Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
  • Echange avec le formateur par visioconférence (webinar), téléphone et mail
  • Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
  • Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
Présent dans 200 villes en France. Devis en 48h.

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