À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :
  • Structurer son approche de la prospection à la fidélisation
  • Maîtriser chaque étape de la démarche commerciale
  • Situer les actions commerciales à forte valeur ajoutée
  • Savoir exprimer les « plus » de sa proposition
Cette formation n’est pas éligible au CPF (Compte Personnel de Formation anciennement DIF). D’autres moyens de financements existent selon votre profil.

AVANT LA FORMATION
  • Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
  • Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.


JOUR 1
Matin
Rappel sur le métier de commercial

  • Identifier les attentes des entreprises clientes vis-à-vis d'un commercial
  • S'orienter client
  • Définir les missions du commercial, les structurer

Prospecter efficacement
  • Identifier les critères de ciblage pertinents
  • Les étapes de la prospection
  • Préparer sa prospection, ses appels, ses entretiens
  • Anticiper les objections et difficultés éventuelles
  • Le tableau de bord SPANCO

Après-midi
Valoriser sa prise de contact

  • Travailler le fond et la forme dans la prise de contact
  • Démarrer un entretien de vente en créant un climat positif

Préparer sa visite
  • Cibler les 4 S (Synthèse, Sélection, Stratégie et Supports)

Rechercher les besoins
  • Structurer sa découverte
  • Utiliser les bonnes questions
  • Reformuler les motivations du client


JOUR 2
Matin
Construire avec son client la solution adaptée

  • Associer le client à la recherche d'une solution
  • Structurer et démontrer les bénéfices de la solution : bâtir son argumentation
  • Présenter et mettre en adéquation le prix et les raisons d'achats du client

Traiter les objections et engager le client
  • Appliquer une méthode efficace de traitement des objections
  • Se servir des objections pour mettre en avant la valeur de l'offre
  • Rebondir sur les objections pour mieux argumenter

Après-midi
Savoir conclure

  • Conclure aux premiers signaux d'achat
  • Utiliser une technique de conclusion adaptée à la situation

Savoir fidéliser
  • Identifier les actions de fidélisation adaptées
  • Créer de la valeur dans le suivi client
  • Les 10 étapes de la fidélisation
  • S'inscrire dans le temps et le calendrier client


FIN DE LA FORMATION
  • Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.
Modalités pédagogiques
Montée en compétence assurée par l'association d'un contenu théorique et pratique. Etude de cas concrets en rapport avec votre quotidien professionnel.

Suivi de l'exécution : 
  • Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journée 
  • Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l'action et les résultats de l'évaluation des acquis de la formation. 

Appréciation des résultats : 

  • Recueil individuel des attentes du stagiaire
  • Questionnaire d'auto-évaluation des acquis en début et en fin de formation 
  • Évaluation continue durant la session 
  • Remise d'une attestation de fin de formation
  • Questionnaire d'évaluation de la satisfaction en fin de formation 

Moyens et supports pédagogiques
  • Evaluation des besoins et du profil du participant
  • Apport théorique et séquences pédagogiques regroupées en différents modules
  • Cas pratiques
  • Questionnaire et exercices
  • Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
  • Retours d'expériences
  • Séquences pédagogiques regroupées en différents modules,
  • Remise d'un support pédagogique
  • Echanges interactifs
  • Intervention d'un formateur expert dans son domaine

Modalités d’évaluation et de suivi
  • Grille d'évaluation (test de positionnement)
  • Entretien téléphonique avec le formateur avant la formation 
  • Travaux pratiques
  • Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
  • Echange avec le formateur par visioconférence (webinar), téléphone et mail
  • Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
  • Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
Présent dans 200 villes en France. Devis en 48h.

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libre et sans engagement

rappel sous 48h

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