Pré-requis : Avoir une expérience de plusieurs années en tant que commercial de haut niveau

À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :
  • Saisir vos opportunités, gagner vos affaires
  • Maîtriser les tactiques et contre-tactiques de la vente complexe
  • Vendre par le diagnostic en détectant les enjeux clients
  • Etablir une proposition de valeur gagnante
Cette formation n’est pas éligible au CPF (Compte Personnel de Formation anciennement DIF). D’autres moyens de financements existent selon votre profil.

AVANT LA FORMATION
  • Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
  • Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.


JOUR 1
Matin
Identifier les circuits de décision

  • Décrypter les circuits formels et informels de décision
  • Qualifier une opportunité réelle
  • Comprendre les cycles d'achat du client et cycle de vente
  • Adopter les compétences nécessaires pour réussir en vente stratégique de valeur

Après-midi
Mettre en place un processus efficace de gestion d'opportunités et d'affaires

  • L'AOM : l'analyseur d'opportunités, le go/no go
  • Améliorer le taux de transformation
  • Réussir son PAC (Plan d'Action Commercial)
  • Mettre en place des revues d'affaires efficaces


JOUR 2
Matin
Réussir l'entretien de vente en mode gagnant

  • Maîtriser l'art du questionnement : la maïeutique
  • Découvrir les enjeux du client et réussir le diagnostic
  • Convaincre ou persuader
  • Promouvoir son offre

Après-midi
Adopter les tactiques en vente complexe les plus adaptées au contexte

  • Analyser l'environnement et adopter la tactique la plus efficace
  • Stratégies, tactiques et contre-tactiques en vente complexe (directes, indirectes…)
  • Déjouer les pièges de ses concurrents
  • Réussir son closing


JOUR 3
Matin
Élaborer un message valeur gagnant

  • Réussir son accroche
  • Structurer son message valeur
  • Adapter son message valeur à ses cibles

Après-midi
Rédiger une proposition commerciale à valeur ajoutée

  • La proposition à valeur ajoutée : la fusée VOSTOK
  • Structurer une proposition commerciale frappante
  • Se différencier grâce à la proposition commerciale


FIN DE LA FORMATION
  • Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.
Modalités pédagogiques
Montée en compétence assurée par l'association d'un contenu théorique et pratique. Etude de cas concrets en rapport avec votre quotidien professionnel.

Suivi de l'exécution : 
  • Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journée 
  • Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l'action et les résultats de l'évaluation des acquis de la formation. 

Appréciation des résultats : 

  • Recueil individuel des attentes du stagiaire
  • Questionnaire d'auto-évaluation des acquis en début et en fin de formation 
  • Évaluation continue durant la session 
  • Remise d'une attestation de fin de formation
  • Questionnaire d'évaluation de la satisfaction en fin de formation 

Moyens et supports pédagogiques
  • Evaluation des besoins et du profil du participant
  • Apport théorique et séquences pédagogiques regroupées en différents modules
  • Cas pratiques
  • Questionnaire et exercices
  • Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
  • Retours d'expériences
  • Séquences pédagogiques regroupées en différents modules,
  • Remise d'un support pédagogique
  • Echanges interactifs
  • Intervention d'un formateur expert dans son domaine

Modalités d’évaluation et de suivi
  • Grille d'évaluation (test de positionnement)
  • Entretien téléphonique avec le formateur avant la formation 
  • Travaux pratiques
  • Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
  • Echange avec le formateur par visioconférence (webinar), téléphone et mail
  • Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
  • Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
Présent dans 200 villes en France. Devis en 48h.

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libre et sans engagement

rappel sous 48h

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