AVANT LA FORMATION
- Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
- Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.
JOUR 1
Matin
Mettre au point une stratégie grands comptes
- Comprendre le fonctionnement d'un grand compte en général
- Les qualités d'un commercial grand compte : les connaître et les développer
Identifier les circuits de décision
- Identifier les interlocuteurs clés
- Comprendre les motivations d'achat et cadrer les besoins
- Identifier les acteurs en présence et le type de pouvoir de chacun.
- Appréhender leurs réactions vis-à-vis de l'offre
Après-midi
Mettre au point un plan d'action grand compte
- Savoir dresser et présenter une fiche d'analyse du compte.
- Construire le plan d'actions.
- Définir la stratégie de pénétration du compte.
- Préparer les entretiens.
- Identifier les obstacles et savoir les contourner
JOUR 2
Matin
Mener des actions de fond sur le grand compte
- Rechercher et valider les informations clés
- Faire du lobbying sur le compte.
Après-midi
Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
- Mesurer l'activité commerciale.
- Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire et les étapes pour y parvenir ("milestone").
FIN DE LA FORMATION
- Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.
