Fixer ses ambitions et ses objectifs d’opportunités d’affaires :
- La projection
- Déterminer ses objectifs et sa feuille de route
Passer le premier barrage :
- Le barrage du secrétariat
- Élaborer le contact argumenté
La prise de rendez-vous téléphonique et/ou physique :
- Définir l’attractivité de votre offre
- Préparer un pitch (Méthode AIDA)
- La structure de l’appel téléphonique
- Prendre et garder le lead de l’entretien
- La gestion des refus
S’adapter à son interlocuteur :
- Les sociostyles
- Le discours à adopter par sociostyles
Remettre en cause habilement son choix :
- Méthode de remise en cause (PSAI, FOCA)
La préparation et la vérification :
- Préparation des dossiers clients et analyse des priorités à travers le schéma SWOT
- Traduction en objectifs concrets (ASMAC ou SMART)
- Préparer son argumentaire persuasif
- Vérification et ajustement de ses objectifs
La prise de contact :
- Règle des 4*20
- Prendre la maîtrise par un plan d’entretien
- Se présenter lors d’un premier contact
La découverte :
- Découverte du profil du client
- Découverte des attentes et besoins
- Les 5 outils de la communication et les freins à la communication
L’argumentation :
- Argumenter avec une structure persuasive
- Dérouler son argumentation avec l’outil SIMAC
- Conclure et verrouiller en fonction de la personnalité
Le Traitement des objections :
- Gérer la survenue de l’objection et savoir la traiter AICVR
- Répondre avec méthode selon les différents types d’objections
