La préparation de l’entretien (C.Q.Q.C.O.Q.P)
La structure de l’entretien :
- la structure psychologique : AIDA
- la structure mécanique : les étapes de la vente, la règle des 6 C
Contact : la première impression
La présentation : la règle des 4 x 20
La découverte des motivations, des mobiles d’achat, des besoins (SONCAS, CONSEILS)
L’argumentation : transformer les caractéristiques techniques du produit en bénéfices et en avantages pour le prospect C.A.B ou C.A.P, B.A.C
Le traitement des objections
La conclusion
La recommandation
Le suivi commercial
