I. Pratiquer un questionnement personnalisé en s'appuyant sur son expertise :
- Rechercher et comprendre les enjeux du client
- Recueillir ses besoins et le questionner efficacement
- Analyser ses motivations d'achat
Mise en situation: Lister et classer toutes les questions à poser avec la technique de l'entonnoir.
II. Répondre aux enjeux du client en utilisant l'ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement et proposer une solution pertinente :
- Démontrer l'adéquation solution/besoin
- Se différencier de la concurrence
- Utiliser l'argumentaire SONCAS
Jeu de rôle: Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.
III. Faire évoluer la solution en en traitant les objections et coconstruire une offre adaptée :
- Identifier les objections et las anticiper
- Répondre à tous les types d'objections
- Traiter l'objection du prix
Exercice: Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à y répondre.
IV. Traduire les avantages de la solution en bénéfices client :
- Etre force de proposition
- Utilisation de la méthode CAB
- Démontrer les retours sur investissement
Atelier: Maitriser la méthode CAB.
V. Introduire dans la conclusion de son entretien le suivi après-vente
- Rassurer le client et maintenir la relation
- Respecter l'objectif négocié
- Créer les conditions en faveur d'une collaboration durable.
VI. Valoriser sa qualité de conseil et de relation client
- Récolter les feedbacks positifs
- Se faire recommander
- Développer son portefeuille clients
