§) Optimiser sa prospection
Passer le barage de la secretaire
- Passer le barrage de la secrétaire
- Parler au decisionnaire
- Automatisez votre prospection avec des outis informatiques
- Exercice de prospection en situation réelle.
1) Contexte de l'entretien de vente
- L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial
- La vente à des professionnels et la vente aux particuliers
- Se préparer (dans la tête et dans la pratique)
- Le rôle du commercial
- Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt
- Connaître les phases d'un entretien de vente
- Exercice : Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.
2) Se présenter : la prise de contact
- La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant
- Techniques pour se présenter
- Attitudes de communication pour briser la glace
- La communication non verbale
- Mise en situation : Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non-verbal.
3) Découvrir les besoins du client
- Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte
- Questionner : utiliser différents types de questions
- Ecouter : l'écoute active pour rebondir
- Analyser les différents leviers de motivation
- Faire ressortir les besoins cachés
- Reformuler les besoins du client
- Mise en situation : Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.
4) Argumenter et convaincre son client
- Créer une suite logique après la découverte des besoins
- Démontrer l'adéquation de la solution au besoin
- Se différencier de la concurrence
- Utiliser l'argumentaire SONCAS
- Mettre en avant les bénéfices clients : CAB
- Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale
- Jeu de rôle : Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.
5) Répondre aux objections
- Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
- Transformer une objection en élément positif
- Identifier les types d'objections et les anticiper
- Traiter l'objection prix avec différentes techniques
- Exercice : Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.
6) Conclure l'entretien et signer
- Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure
- Obtenir un engagement et signer
- Prendre congé
- Exercice : Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.