Les fondamentaux de la négociation
La négociation : définition,objectifs et rôles des différents acteurs
Les avantages et inconvénients d’une négociation
Les différents types de négociation
Les types de résultats : gagnant/gagnant - gagnant/perdant - perdant-perdant
Atelier : Check list collective des avantages et inconvenients d'une negociation
L’analyse de la situation avec comme objectif le résultat gagnant/gagnant
La détermination de l’objet et du contexte de la négociation
La connaissance des interlocuteurs : leur typologie, les enjeux et leurs objectifs
La mesure du rapport de force des différents acteurs de la négociation
La définition de ses objectifs et de sa marge de négociation
L’autoévaluation de ses propres qualités de négociateur
Atelier : Test sur ses qualités de négociateur
La préparation opérationnelle de la négociation
La structure de l’argumentation : les étapes, le contenu et la grille de négociation
L’anticipation des tentatives de déstabilisation pour y faire face efficacement
L’anticipation des blocages éventuels
La construction d’une check-list des questions à poser
La préparation d’un plan alternatif
L’aménagement d’un espace propice à la négociation
Atelier : Elaboration d'une check list collective sur les questions à poser
La conduite de l’entretien de négociation
L’identification des besoins et intérêts de son interlocuteur grâce à l’écoute active et au questionnement
L’utilisation des techniques permettant d’être assertif
L’adaptation de la technique de négociation en fonction du contexte
La gestion de ses émotions et de celles de son interlocuteur
Les techniques d’argumentation et de prise de décision
La définition des solutions gagnant/gagnant
L’identification du moment propice pour formaliser un accord
La conclusion d’un accord
Atelier : Test d'assertivité
Atelier : Mise en situation débriefée d'un entretien de négociation
La consolidation des accords de la négociation
La détermination des points forts et axes d’amélioration de la négociation
L’élaboration d’un plan d’actions de perfectionnement
La mise en place d’un plan de suivi des accords engagés
Atelier : Composition d'un plan d'actions en fonction des points forts et axes d'amélioration
Conclusion
Passage de la certification (si prévue dans le financement)
