AVANT LA FORMATION
- Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
- Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.
JOUR 1
Matin
L'importance primordiale de la préparation
- Les incontournables pour trouver le bon positionnement : la synthèse des informations client, la sélection des objectifs de visite, la stratégie et tactique de vente...
- Construire le plan d'entretien et aller au-delà des attentes exprimées vs les enjeux du client
Les facteurs clés de succès et outils pour une prise de contact efficace
- Faire la différence dès les premiers instants par « la bulle de confort »
- Développer ses talents de communicant en se centrant sur le client par l'empathie
- Synchroniser sa communication pour gagner en impact et instaurer un climat favorable à l'échange
Après-midi
Avancer pas à pas vers un diagnostic approfondi et de valeur
- Explorer et rechercher les besoins par la résolution d'un problème, la résolution de ses souhaits, la réponse à un besoin...
- L'enchaînement des questions par les faits, les opinions, le changement et l'action
- Apprendre à lire entre les mots et décrypter les réponses pour identifier tous les besoins
JOUR 2
Matin
Passer de l'argumentation à la persuasion
- Comprendre et utiliser les principaux leviers de l'influence
- L'argumentation structurée avantages-preuve-bénéfice
- Convaincre avec éthique en utilisant les « cartes de la sélection, de l'évidence, du conseil, de l'émotion et du doute »
- Influencer la prise de décision
Présenter le prix avec aisance
- En finir avec la peur de présenter son prix
- Valoriser en finesse son offre tout au long de la vente
- Savoir vendre son prix et ses conditions tarifaires tout en préservant la relation
- Jouer habilement de sa marge de manœuvre sans tout donner
Après-midi
Faire d'une objection un atout dans l'entretien
- Comprendre les mécanismes psychologiques en place lors d'une objection
- Appliquer une méthode simple pour lever les objections en finesse en identifiant, comprenant, vérifiant et répondant par l'argumentation
- Conduire vers l'étape suivante de la vente
Clore la vente
- Les différentes techniques de closing
- Réussir le second rendez-vous pour conclure la collaboration
FIN DE LA FORMATION
- Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.
