AVANT LA FORMATION
- Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
- Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.
JOUR 1
Matin
Rappel sur le métier de commercial
- Identifier les attentes des entreprises clientes vis-à-vis d'un commercial
- S'orienter client
- Définir les missions du commercial, les structurer
Prospecter efficacement
- Identifier les critères de ciblage pertinents
- Les étapes de la prospection
- Préparer sa prospection, ses appels, ses entretiens
- Anticiper les objections et difficultés éventuelles
- Le tableau de bord SPANCO
Après-midi
Valoriser sa prise de contact
- Travailler le fond et la forme dans la prise de contact
- Démarrer un entretien de vente en créant un climat positif
Préparer sa visite
- Cibler les 4 S (Synthèse, Sélection, Stratégie et Supports)
Rechercher les besoins
- Structurer sa découverte
- Utiliser les bonnes questions
- Reformuler les motivations du client
JOUR 2
Matin
Construire avec son client la solution adaptée
- Associer le client à la recherche d'une solution
- Structurer et démontrer les bénéfices de la solution : bâtir son argumentation
- Présenter et mettre en adéquation le prix et les raisons d'achats du client
Traiter les objections et engager le client
- Appliquer une méthode efficace de traitement des objections
- Se servir des objections pour mettre en avant la valeur de l'offre
- Rebondir sur les objections pour mieux argumenter
Après-midi
Savoir conclure
- Conclure aux premiers signaux d'achat
- Utiliser une technique de conclusion adaptée à la situation
Savoir fidéliser
- Identifier les actions de fidélisation adaptées
- Créer de la valeur dans le suivi client
- Les 10 étapes de la fidélisation
- S'inscrire dans le temps et le calendrier client
FIN DE LA FORMATION
- Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.
