AVANT LA FORMATION
- Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
- Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes
Jour 1
Matin
L'influence des émotions sur la performance commerciale
- Aspects théoriques : l'analyse cognitive des émotions
- L'influence des stimuli internes et externes sur les comportements
- Les émotions et leurs répercussions sur soi et sur le client
- Les émotions comme facteur d'action ou d'inaction
User de l'intelligence émotionnelle lors d'une situation de négociation
- La gestion du stress émotif
- Faire preuve d'assertivité
- Employer des leviers de motivation
- Adopter une attitude rationnelle et réaliste lors de négociation
Après-midi
La gestion des critiques
- La distinction entre les faits, les opinions et les sentiments exprimés par le client
- Faire face aux critiques justifiées de façon distanciée : utiliser la reformulation, remettre la focale sur les faits
- Faire face à des critiques injustifiées avec fermeté : technique du DESC, de l'édredon ou du disque rayé
- Les critiques et réactions possibles (neutralisation, approfondissement, aveux..)
Jour 2
Matin
Apprendre à savoir dire non
- Les enjeux de la négation lors d'une négociation
- L'expression d'un refus clair
- Légitimer ses idées sans pour autant se justifier
- Envisager si besoin une possible autre solution
L'importance de la solution Win-Win
- L'importance de l'intelligence relationnelle
- Être compris
- Être force de proposition envers les clients
- S'adapter à leur mode de fonctionnement
- Décrypter les non-dits
Après-midi
Renforcer son efficacité
- Utiliser les leviers de communication positifs et constructifs
- Ne pas perdre ses objectifs de vue
- Se rendre accessible
- Faire preuve d'altruisme
- Faire preuve de maîtrise de soi lors d'une situation imprévue ou stressante
FIN DE LA FORMATION
- Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.
