1. Définir la notion de marché
- Taille et structure d'un marché
- Les acteurs d'un marché
2. Déterminer une segmentation marketing
- Définition et principes de la segmentation
- Les enjeux de la segmentation
- Segmentation stratégique, marchés et clients
- Distinction entre segmentation de marché et segmentation de clientèle cible
- Segmentation et stratégie marketing
- Lien entre stratégie et segmentation
- Les critères spécifiques des secteurs B to B et B to C
- La notion de couple produit-marché
- Typologie et segmentation (méthodes et domaines d'application)
3. Examiner les informations internes
- Les données commerciales
- Les clients
- Les bases de données et recherche documentaire
- La veille concurrentielle et technologique
4. Examiner les informations externes
- Les études qualitative, quantitative et ad hoc
- Les enquêtes collectives
- Sous-traiter l'étude de marché
5. Identifier les critères utilisés dans la segmentation clients
- Déterminer les critères de segmentation exploitables au sein de l'entreprise
- Définir au préalable le type d'informations recherché
- Hiérarchiser ses cibles (choix des critères)
- Segmenter par les critères socio-démographiques
- Les études psycho-sociologiques (repérer les comportements et les attitudes des clients)
- Analyse des habitudes et types de consommation des produits/services
- Outils d'aide à la segmentation client (matrice de fidélité, de potentiel client, RADAR)
- Segmenter grâce aux méthodes descriptives (scorings RFM, FRAT)
- Utiliser les critères liés à la loyauté client (signes précurseurs d'infidélité, moments de vérité)
- Mesurer l'intérêt économique et le degré d'accessibilité de ses marchés cibles ou de ses clients
- Approche particulière de la segmentation B to B
