1ère partie : la prospection commerciale
Pourquoi prospecter ? Quel est l’objectif ?
Pour quoi ? pour vendre quoi ? un produit ? un service ?
Qui prospecter ? particulier ou professionnel ?
Comment prospecter ? les techniques et les outils de la prospection
Dans le dur
Publipostage
Prospectus dans les boîtes à lettres
Mailing
Phoning
Stand dans les manifestations commerciales
Quand prospecter ? la périodicité ? le moment ?
Combien ? de prospects ? de contacts ? d’appels téléphoniques ? de rendez-vous ? de contrats ? Le taux de transformation. L’objectif chiffré.
2ème partie : la prospection téléphonique
Les spécificités de la communication au téléphone :
Le téléphone est aveugle.
- La communication para-verbale : La voix
Le débit, le rythme, le ton, la vitesse, le volume, l’articulation, ….
- La communication verbale : Les mots
Les mots noirs et les expressions négatives.
Le vocabulaire.
Les règles de courtoisie.
Les conditions :
- matérielles :
les informations sur le prospect ou client,
les outils indispensables
- psychologiques : la mise en condition, la détente, l’occupation de l’espace, l’attitude,
Les étapes de l’entretien :
- L’identification
- L’objet de l’appel
- L’alternative
- La récapitulation
- Les remerciements
Les objections : être capable d’y répondre.
Le barrage de la secrétaire : le contourner.
3ème partie : l'entretien de vente
La préparation de l’entretien (CQQCOQP)
La structure de l’entretien :
- la structure psychologique : AIDA
- la structure mécanique : les étapes de la vente, la règle des 6 C
Contact : l'accueil
l'accroche
la première impression : la règle des 4 x 20
La présentation
La découverte des motivations, des mobiles d’achat, des besoins (SONCAS, CONSEILS)
L’argumentation : transformer les caractéristiques techniques du produit en bénéfices et en avantages pour le prospect
Le traitement des objections
La conclusion
La prise de congé
La recommandation
Le suivi commercial
